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營銷法則之讓客戶重復購買

營銷要完成兩種鋪貨
一個企業的市場成功,依賴于完成兩種鋪貨:一種是把貨鋪在市場貨架上,一種是把貨鋪在消費者心上。

第一種鋪的是產品,第二種鋪的是品牌。企業只有把貨放到消費者購物籃里,把品牌植入到消費者心里,這才算是真正的成功。蘋果之所以牛逼?不僅僅是賣給你部iPhone手機,而是讓你時刻想她,沒到新版你都非常饑渴。

雷鋒說,做好人并不難,難的是你一輩子做好事。同樣,讓顧客買你一回貨不難,難的是你讓顧客買你一輩子貨。一個老客戶,如果下次買貨時沒有想起你,沒有渴望你,你算不上真逼格。因為你想再掏人家錢,讓老顧客重復購買,你還得花錢做廣告、做促銷,你不付出就換不來人家的青睞,這就好比“花錢請客”。長期這樣搞,你就沒有啥利潤,就成“楊白勞”了。

美御認為營銷最重要的是一定要讓客戶重復購買,才是真正的成功。

老聯想有三個重要的營銷運作,第一次是賣漢卡,主打渠道價格戰;第二次是賣386,渠道價格戰。1997 年聯想發動了價格戰,將其計算機產品的價格降低到比國外競爭對手的產品最多低 40% 的水平。美御在做數據分析時發現:從 1997 年到 2000 年,康柏、IBM 和惠普在中國這個增長率為 25% 的市場所占有份額從 21% 下降到不足 10%。而同期聯想的市場份額則上升到 25% 以上。
聯想品牌營銷

再拿凡客來說吧。凡客有件事做得很漂亮,就是免費用各種網絡媒體做廣告,先不用掏錢,有銷售再按照協議價付款,這方式一下子提高了資金運轉效率,一下子撬動了整個互聯網來宣傳凡客。所謂四兩撥千斤,凡客馳名天下,銷量也一路飆紅。遺憾地是,這種營銷模式打響了一線城市的知名度,但并沒有實現美譽度,更沒有實現忠誠度,并沒有讓消費者真正記住凡客這個品牌,美御認為許多品牌在快速成長階段都很可惜,革命尚未成功,半路歇息可能就站不起來了。

凡客誠品營銷
瞄準機會靠眼力,行動快捷要腿力。新產品上市,要做到“三快”,快速造勢、快速鋪貨、快速動銷,不貪大,但求快。快即是效益。
雖有智慧,不如乘勢;雖有镃基,不如待時。營銷之快,源于洞察,源于對機會的把握,源于快速組織資源,源于高效集中兵力,源于準確的作戰方略,源于領導和團隊的通力配合。

營銷之慢,源于失察,源于對機遇的錯誤判斷,源于兵力分散和對目標的貪大求全,源于領導的錯誤指揮。

營銷就要快!且讓客戶重復購買!

品牌營銷

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